Почему стоит выбрать продуктовую студию с опытом в вашей отрасли. Опыт ASAP

Об ASAP

Меня зовут Даниил Васильев, я руководитель IT-аутсорсинговой компании ASAP. Мы занимаемся разработкой цифровых решений: делаем web-сервисы, мобильные приложения, интернет-магазины, корпоративный софт. Суммарно за 9 лет мы поработали с более чем 150 проектами очень разного масштаба.

Я написал выше, что практически все наши заказчики работают с нами более 3-х лет, то есть у нас почти нулевой отток. Это случилось, когда мы внедрили продуктовый подход и сосредоточились на долгосрочных проектах, которые приносят постоянную ценность клиентам. И когда перестали брать короткие разовые проекты.

Когда компания сосредоточена на всем, она не сосредоточена ни на чем

Сколько существует наш рынок, столько же времени лидеры IT-аутсорсинга твердят о важности позиционирования. Однако 9 лет назад, когда я только начинал строить компанию, моё понимание позиционирования было далёким от идеального.

В то время мы предоставляли широкий спектр услуг: сайты, ПО, маркетинг, дизайн. Работали с заказами разного масштаба и из разных отраслей — и брались как за краткосрочные fix-priced проекты, так и за многолетний T&M.

Мы пытались донести до аудитории, что можем всё. На нашем сайте даже была фраза: «занимаемся корпоративными digital-проектами с интегрированным маркетингом».

Фактически, это было позиционирование «всё обо всём». Тогда я ещё не осознавал, что позиционирование — это, в первую очередь, не то, что мы делаем, а то, что мы не делаем. И что продукты, меняющие рынок, создают компании с целевым опытом в конкретных отраслях и технологиях.

Сузить экспертизу, чтобы помогать бизнесу делать сильные продукты

Я заметил, что студии, которые действительно крепко стояли на ногах, сосредотачивались на конкретных услугах и отраслях. Они не пытались угодить всем и не брались за проекты из совершенно разных областей. А их клиенты оставались с ними надолго.

Кажется, эти студии действительно что-то понимали о рынке, аудитории и ее потребностях. В свою очередь, мы в ASAP решили перенять этот подход и посмотреть, как это повлияет на нашу работу.

Заниматься тем, что действительно вдохновляет

Для того, чтобы менять рынок, нужно заниматься тем, что нравится. Развиваясь в одном направлении, ты становишься экспертом и создаешь продукты, которые помогают целой отрасли выйти на новый уровень.

Что касается подхода, то мы поняли, что просто выполнять задачи нам неинтересно. Нам важно влиять на развитие продукта и его бизнес-результаты (этот подход в сфере заказной разработки называют продуктовым). И это не альтруизм — это также напрямую влияет на наш бизнес. Ведь чем лучше идут дела у клиента, тем больше задач по развитию его продукта появляется и для нас.

Так мы сформировали философию ASAP: расти вместе с клиентом, работая вдолгую и принося бизнесу пользу с помощью IT-продуктов.

Тогда мы решили, что оценивать нашу работу с клиентом по LTV, то есть, по принципу «работает с нами 2 года — это хорошо, полгода — плохо» мы не будем. Для нас хорошо, только если заказчик работает с нами всегда. Если он уходит — это проблема, и такого быть не должно.

Объединяем клиентскую экспертизу с нашей

Нам не близок формат работы, когда заказчик просто дает задание, а мы его выполняем. Мы не стремимся только лишь следовать ТЗ, не влияя на бизнес-результаты.

Однако мы также не утверждаем, что знаем все лучше клиента. Мы стремимся создать такой процесс, в котором наша экспертиза и экспертиза клиента дополняют друг друга, и вместе мы разрабатываем продукт, который не смогли бы создать по отдельности.

Работать только над тем, в чем уже хорошо разбираемся

Разработка интернет-магазина во многом похожа на создание мобильных приложений, веб-сервисов или чат-ботов — разница только в используемых технологиях и специалистах. А вот проекты в e-commerce и fintech отличаются куда сильнее. Мы поняли, что охватить всё сразу мы не сможем. Поэтому решили фокусироваться не на типах проектов, а на отраслях, в которых у нас уже есть опыт.

Важно отметить, что в большинстве профильных отраслей мы не только разрабатываем проекты для клиентов, но и создаем собственные продукты и стартапы в IT.

Мы выбирали отрасли, ориентируясь, прежде всего, на наши кейсы, где у нас уже была подтверждённая экспертиза. Также нам было важно, чтобы отрасль была крупной и развивающейся, с большим потенциалом для цифровизации.

Перебрав 150+ кейсов, мы поняли, что больше всего экспертизы у нас в:

1. E-commerce & Retail. Для них мы разрабатываем интернет-магазины и мобильные приложения. Работаем с большой номенклатурой, высокой посещаемостью и сложными интеграциями (1С, доставка, эквайринг, BNPL, CRM и т.д.).
2. PromTech. Автоматизируем производственные процессы, разрабатываем интеграции с оборудованием и имеем собственный продукт в этой сфере. Кроме того, у нас есть сеть партнёров — поставщиков оборудования и интеграторов, что позволяет закрывать проекты под ключ.
3. PropTech — решения для застройщиков и управляющих компаний. ERP-системы для автоматизации процессов работы персонала. Личные кабинеты и системы поддержки клиентов..
4. FoodTech — сайты и мобильные приложения для ресторанов и доставки. Их мы интегрируем с отраслевыми готовыми решениями.

В каждой из отраслей у нас есть как минимум один якорный клиент, который работает с нами больше 3-х лет и выкупает много часов.

Отказались от всего лишнего и прописали позиционирование

Мы определили наши сильные стороны и сферы, где приносим максимальную пользу. В результате решили сосредоточиться на ключевых направлениях и отказаться от маркетинга, дизайна (брендинг и все сопутствующее) и простой разработки, такой как лендинги и корпоративные сайты.

Наше позиционирование сегодня — разработка цифровых продуктов с отраслевой экспертизой в E-commerce, PromTech и PropTech.

Но недостаточно просто определить своё позиционирование и транслировать его в блоге или на встречах. Нужно подкрепить это реальными действиями, чтобы не быть голословными. Мы разработали стандарты, согласно которым будем вести проекты, и приступили к перестройке процессов.

Как продуктовый подход помогает достичь лучших результатов на проекте

Каждый в команде ASAP занимается своим делом и разбирается в конкретной нише. Поэтому менеджеров проектов и проектные команды мы разделили строго по отраслям.

Если вы из e-commerce, то вашим проектом занимается менеджер и команда с опытом работы в E-commerce. Если вы из PromTech, то с вами будет работать команда, уже знакомая с особенностями этой отрасли.

Причем наши менеджеры все время учатся и погружаются в подконтрольную им область с головой. Ездят на отраслевые конференции, выставки, читают профильные СМИ — все для того, чтобы говорить с вами на одном языке.

1 команда = 1 продукт

Если мы говорим про крупные проекты, где реализуем продуктовый подход, то такой проект один на одну команду. На нем сотрудники и работают бо́льшую часть времени.

В каждой отрасли команды имеют профильный опыт и экспертизу, например:

1. Ecommerce-команды. Менеджеры знают отрасль, конкурентов и тренды. Дизайнеры учитывают требования интерфейсов в e-commerce. Разработчики имеют опыт интеграций с 1C, платёжными системами, доставками, кредитами и так далее.
2. РromTech. Команда имеет опыт работы с промышленным оборудованием, а иногда и профильный опыт. Например, для проекта электротехнического холдинга мы взяли программиста, который некоторое время назад работал инженером на заводе, а значит понимал специфику отрасли изнутри.

Как выглядит флоу ведения проектов при продуктовом подходе

Здесь мы описали пайплайн проектов и обозначили примерный план действий для каждого этапа.

1. Мы начинаем с формирования бэклога, опираясь на данные из открытых источников, анализ конкурентов, ЦА, кастдевы, мнения стейкхолдеров и наш опыт. Такой подход позволяет разработать функциональные идеи для проекта, учитывая потребности пользователей, задачи бизнеса и наши возможности.
2. Затем прорабатываем идеи, превращая их в бизнес- и функциональные требования. Создаем дизайн-концепции — чтобы четко понимать, как будет выглядеть финальный продукт. Согласовываем с вами.
3. На этапе оценки и приоритезации мы фокусируемся на задачах, которые могут дать максимальный результат с минимальными затратами. Используем ICE и другие методологии приоритизации.

Для крупных функциональных блоков мы стараемся выделить небольшой тестовый этап, по результатам которого оцениваем целесообразность дальнейшего развития функционала. Да, может быть и такое, что мы поймем, что от части запланированных работ на конкретном проекте можно отказаться. Тем самым сэкономим ваши деньги.

4. Внедряем и развиваем дерево метрик, чтобы понять, как изменения в функционале влияют на бизнес-показатели. Регулярно анализируем данные, делимся с вами результатами, а также собираем обратную связь от вас и ваших пользователей.

Улучшаем продукт всей командой

Все члены команды участвуют в обсуждениях задач, интерфейсов и функционала, предлагают идеи и улучшения. Программисты, например, наряду с проджектами анализируют решения ваших конкурентов и предлагают изменения, хотя их основная работа — код.

Мы стараемся поддерживать в команде чувство, что они не просто исполнители, а настоящие драйверы продукта. И что от них напрямую будет зависеть успех запуска.

Когда это более эффективно, члены нашей команды могут взаимодействовать с любым представителем команды заказчика. Мы не создаём барьеров между нашими специалистами и вами. Коммуникация может вестись как через проджекта, так и напрямую — здесь мы отталкиваемся от того, что даст наилучший результат.

Delivery — процесс управления задачами и выполнения проектов

Мы начинаем с оценки задач в бэклоге и формируем спринты на основе этих оценок. В процессе важно следить за производительностью команды — мы измеряем, сколько задач завершено в спринте, стараясь выполнить как можно больше.

Оценки задач выставляем в часах, прогресс отслеживаем с помощью диаграммы сгорания. Цель — ускорить вывод продукта на рынок, не забывая о надежности и качестве кода. Разработчики предлагают улучшения в коде, что помогает повысить стабильность системы, снизить количество багов и ускорить дальнейшую разработку.

Отдельно скажу про доверие

Все процессы, о которых я говорил, возможны только тогда, когда между нами и клиентом выстроено взаимное доверие. Как мы этого добиваемся?

1. Следим за сроками и качеством разработки цифрового продукта — на протяжении всего проекта. Иными словами, работаем хорошо — из недели в неделю, из года в год. Когда проект растёт и усложняется, отношения с клиентом становятся более дружескими, и может возникнуть соблазн немного расслабиться. Однако расслабляться нельзя — важно постоянно удерживать и повышать уровень производительности и качества.
2. Даем прозрачную отчетность с разбивкой по задачам и времени. Были случаи, когда мы думали, что заказчик все понимает, но однажды топ-менеджмент запросил у нас куда более развернутый отчет, чем мы давали. С тех пор все наши отчеты стали гораздо подробнее.
3. Мы всегда обсуждаем с клиентом результаты работы, метрики и их влияние на бизнес — а если какой-то результат не оправдал ожидания, мы открыто это признаем. В разработке цифровых продуктов не все гипотезы срабатывают, и это нормально.
4. Мы не предлагаем ненужные функции просто для того, чтобы «чем-то занять разработчиков». Мы понимаем, что долго платить нам за что-то бесполезное вы не станете.
5. Мы всегда вовлекаем заказчика в процесс обсуждения — будь то идеи, гипотезы, анализ конкурентов или дизайн-концепции. И помогаем прорабатывать идеи, делая их лучше вместе.

Как мы понимаем, что доверие на проекте достигнуто:

1. Вы соглашаетесь с нашими предложениями по функционалу и доверяете нам дорабатывать свои идеи.
2. Вы готовы оплачивать задачи по факту, без предварительных оценок.
3. Вы согласны платить за исправление багов и рефакторинг.
4. Мы готовы работать по пост-оплате.

Развиваем продуктовую экспертизу, запуская собственные продукты

«Как вы можете разбираться в продуктовом подходе, если у вас нет собственного продукта?» — такого нам не скажет никто, потому что свои проекты мы систематически запускаем и масштабируем.

Один из них уже отдельная компания. 4 года мы развиваем программное обеспечение для автоматизации маркировки «Честный знак» на конвейерных производствах. Это нишевый продукт в промышленной автоматизации.

Я также активно занимаюсь экосистемой medtech-стартапов. Примерно год назад меня заинтересовали медицинские технологии и искусственный интеллект в медицине. Сейчас мы с небольшой командой много изучаем и пробуем в этой сфере, и в ближайшее время планируем запустить два сервиса.

Такой опыт дает нам основание говорить, что мы понимаем продукт не только с точки зрения подрядчика — но и как бизнес.

Как мы понимаем, сложится ли работа с клиентом

Мы начинаем с первичного скрининга: получив ваш запрос, сразу оцениваем, чем можем быть полезны. Если наша экспертиза не соответствует вашим задачам, мы не будем тратить ваше время и порекомендуем другую студию.

Если же мы видим, что можем вам помочь, уже на этапе пресейла подключаем наших отраслевых экспертов. Это позволяет точнее определить ключевые задачи, наметить дальнейшие шаги и быстро приступить к работе.

На пресейле мы всегда задаем максимум конкретных вопросов и делимся своим опытом. Например, на одной из последних встреч, обсуждая разработку интернет-магазина, мы вместе с заказчиком определили оптимальный способ интеграции с учетной системой и выбрали подходящий сервис для агрегации служб доставки.

Углубляем продуктовый подход, чтобы дать вам еще больше

Мы всегда стремимся к развитию и не боимся выходить за пределы привычного. Поэтому мы расширяем спектр наших услуг, добавляя работу с discovery-фазой, UX-проектирование, исследования и настройку процессов разработки. Это позволит помочь компаниям, которым не нужна наша разработка, но важна экспертиза.

Параллельно мы запускаем собственные продукты, глубже изучая целевые рынки, чтобы предлагать максимально подходящие решения.

И, конечно, планируем выход в новые отрасли. Для этого создаем отдельные команды, чтобы развиваться без ущерба для текущих направлений.

Преимущества продуктового подхода для клиентов

Хочу кратко объяснить, почему продуктовый подход в сочетании с отраслевой экспертизой будет полезен вам, как заказчику.

1. Мы погружаемся в специфику бизнеса, разделяем ваши цели и предлагаем лучшие решения. Наша команда — в первую очередь ваш партнер, а не просто подрядчик.
2. Мы исключаем работу «впустую» и фокусируемся только на задачах, которые действительно важны для достижения ваших целей. Это минимизирует риски перерасхода бюджета и ускоряет достижение целей бизнеса.
3. Ориентируемся на создание продукта, который решает реальные задачи вашего бизнеса и приносит ценность. Вместо выполнения списка задач мы работаем на конкретный, измеримый результат.
4. Стремимся максимально быстро вывести новый продукт или функционал на рынок, не забывая о рефакторинге и стабильности системы. Это снижает количество багов, улучшает производительность и упрощает развитие продукта в будущем.
5. На крупных проектах мы закрепляем одну команду за одним продуктом. Это значит, что вся энергия и внимание будут направлены на ваш проект.

---

Спасибо всем, кто дочитал до конца. Знакомьтесь с нашими проектами здесь и подписывайтесь на мой Телеграм-канал. В нем я рассказываю об отраслевой экспертизе, продуктовом подходе и позиционировании чуть подробнее. И, конечно, обращайтесь к нам за разработкой и консультациями.